Wer seinen Onlineshop nicht ständig optimiert und an den Markt anpasst, kann schnell den Anschluss an die Konkurrenz verlieren. Und besonders im sich immer weiter professionalisierenden deutschen eCommerce Markt schläft diese nie. Wir haben die vier wichtigsten Kennzahlen zusammengestellt, die Shopbetreiber im Auge behalten sollten:
Conversionrate
Früher oder später trifft jeder Onlinehändler auf den Begriff „Conversionrate“: Damit gemeint ist die Umwandlung von einem Interessenten zum Kunden. Denn zwischen dem Besuch des Shops und einem tatsächlichen Kauf liegt in der Regel ein langer, leider zu oft auch steiniger Weg. Die Conversionrate liegt meist im niedrigen bis mittleren einstelligen Prozentbereich, wobei diese je nach Produktkategorie unterschiedlich ist. Am unteren Ende dürften da etwa die Shops sein, die Elektronik-Artikel verkaufen: hier liegt die durchschnittliche Conversion laut Statista nur bei eher mageren 0,8 %.
Es gibt sehr viele Faktoren, die diese Kennzahl beeinflussen, zum Beispiel die generelle Nutzerführung, die Usability im Shop, aber auch die Auswahl an Liefer- und Zahlungsoptionen. Auch die Fragen, ob eine Anmeldung im Shop zwingend notwendig ist, oder wie schnell die Seiten im Shop laden beeinflussen diese Kennzahl erheblich. Es gibt also viele Dinge zu bedenken auf dem Weg zu einer möglichst hohen Conversionrate. Im Positiven heißt das aber auch, dass Shopbetreibern eine ganze Menge Stellschrauben zur Verfügung stehen.
Akquisekosten
Ohne Kunden kein Umsatz und ohne Akquise keine Kunden – schon klar. Aber was nutzt der Umsatz, wenn am Ende nichts davon übrigbleibt? Shopbetreiber sollten daher stets im Blick haben, wie hoch die Kosten sind, die sie pro Neukunde ausgeben Daher ist es sehr wichtig zu wissen, woher man guten Traffic im Vergleich günstig bekommt. Vielleicht über Facebook-Anzeigen oder Google-Ads, über E-Mail-Marketing oder Suchmaschinenoptimierung? Oder vielleicht ist organischer Traffic über gute Content-Marketing-Inhalte der Schlüssel zum Erfolg? Die Möglichkeiten sind so vielfältig wie sie individuell unterschiedlich geeignet sind. Onlinehändler sollten wissen, welche Möglichkeiten es gibt und wie hoch die Kosten individuell für ihre Produktkategorie bzw. Zielgruppe sind. Auf dieser Grundlage lässt sich eine sinnvolle Auswahl treffen, wie neue Kunden zu vertretbaren Akquisekosten gewonnen werden können.
Durchschnittlicher Bestellwert
Natürlich ist es wichtig, wie viele Kunden im Online Shop kaufen, ebenso, wieviel Umsatz gemacht wird. Eine maßgebliche Kennzahl ist jedoch auch, wie hoch der durchschnittliche Warenkorb bzw. die durchschnittliche Bestellung ausfällt. Also, was gibt ein Kunde pro Kauf aus. Das hängt natürlich stark davon ab, welche Produkte der jeweilige Onlinehändler verkauft, aber dennoch ist diese Zahl sehr aufschlussreich. Oder genauer gesagt, warum der Bestellwert in einer bestimmten Höhe ausfällt. Idealerweise kauft ein Kunde nämlich nicht nur einen Artikel im Shop, sondern über Cross- und Upselling (wie z.B. Bundle-Angebote oder Produktempfehlungen) gleich mehrere. Und zwar im besten Fall innerhalb einer Bestellung zu gleichen Logistikkosten. Onlinehändler sollten also stets versuchen, den durchschnittlichen Warenkorbwert zu verbessern.
Retourenquote
Retouren sind ärgerlich, schon sicher geglaubter Umsatz geht wieder verloren. Und verursachen häufig durch die Logistikkosten ein dickes Minus. Doch es lohnt sich, einen Blick auf die Gründe für das Zurücksenden von Waren zu werfen. Denn oft lassen sich Muster in bestimmten Produktgruppen oder Produkten erkennen. Wird ein Produkt zum Beispiel besonders häufig zurückgeschickt? Mit den gewonnenen Erkenntnissen kann man dann gegensteuern. Vielleicht sind die Produktinformationen einfach nicht präzise genug. Oder die Produktfotos sind ungenau oder können sogar missverstanden werden. Vielleicht gibt es im Fall von Bekleidung auch Besonderheiten bei der Größe oder der Farbe, die der Käufer in Vorfeld hätte wissen sollen. Je früher sie eine überdurchschnittliche Retourenquote bei einem Produkt oder einer Produktgruppe erkennen, desto schneller können sie eingreifen und so den Verlust von Kunden verhindern.
Fazit
Wer mit seinem Onlineshop langfristig Erfolg haben will, sollte sich intensiv mit dem Thema Kennzahlen befassen. Sie bilden die Grundlage, um den eigenen Online Shop Stück für Stück zu optimieren. Jenseits von Bauchgefühl-Entscheidungen.
